値上げしたらお客が減る？ 何%減っても利益は守れるのか

値上げが怖いのは「どこまで減ってよいか」が分からないから

値上げをためらう理由の多くは、お客さんが減ることへの不安です。ただ、その不安には「何人減ったら困るのか」という線が引かれていないことがほとんどです。

線がないと、1件の解約や1人の常連さんの声が、実際以上に大きく感じられます。まずは「ここまでなら減っても大丈夫」という線を、数字で引いてみましょう。

粗利率30%の会社が5%値上げしたら

月の売上が1,000万円、粗利率（売上から仕入・材料費を引いた割合）が30%の会社で考えます。原価は変わらず、販売価格だけを5%上げたとします。

※数値は架空の例です。

値上げした5%は、原価が変わらないのでそのまま粗利に乗ります。客数がそのままなら、粗利は300万円から50万円増えます。

逆に言えば、客数が約14%減るところまでは、粗利は今と同じです。10人に1人が離れても、手元に残るお金は減らない計算です。

反対に5%値下げすると、同じ粗利を稼ぐには客数を20%増やす必要があります。値下げの方が、ずっと高いハードルなのです。

「許される客数減」の簡単な計算式

計算式は、値上げ率 ÷（粗利率＋値上げ率）です。粗利率によって、許される幅は変わります。

※数値は架空の例です。人件費などの固定費は変わらない前提で計算しています。

粗利率が低い会社ほど、値上げが利益に効きます。「うちは薄利だから値上げできない」ではなく、薄利だからこそ値上げの効果が大きいのです。

取引先との価格の話し合いも、数字が土台になる

企業間の取引では、2026年1月から下請法が「取適法」に改正されました。受注側から価格の協議を求められたのに、発注側が協議に応じず一方的に代金を決めることが、新たに禁止されています。

経済産業省が2026年6月に公表した調査では、コスト上昇分のうち価格に転嫁できた割合は全体で54.2%でした。話し合いの場は広がりつつありますが、そこで説得力を持つのは「材料費と人件費がいくら上がったか」という自社の数字です。取引条件の具体的な交渉方法や法律の判断は、専門の窓口や弁護士にご相談ください。

明日からできること

• 試算表で、自社（できれば商品・取引先ごと）の粗利率を確認する
• 値上げ率3%・5%・10%ごとに「許される客数減」を1枚の紙にまとめる
• 全商品一律ではなく、粗利が薄い商品・手間がかかる取引から検討する
• 値上げ後の3か月は、客数・取引件数と粗利を毎月並べて見る

3分でできるセルフチェック

値上げの怖さは、「どこまで減ってよいか」を数字で知ることで小さくなります。まずは自社の粗利率から、線を一本引いてみてください。当事務所では、こうした問いを決算書と試算表で社長と一緒に考える「経営戦略会議」を行っています（初回お試しは無料です）。

経営戦略会議について見る

参考：政府広報オンライン「2026年1月から下請法が『取適法』に！委託取引のルールが大きく変わります」
参考：経済産業省「価格交渉促進月間（2026年3月）フォローアップ調査の結果を公表します」

※本記事は2026年10月時点の公表資料に基づいています。個別の状況により取扱いが異なりますので、具体的な判断はご相談ください。